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在《影响力》一书中，一位著名的心理学家向读者解释了为什么有的人极具说服力，而有的人却容易被接受。潜伏在对他人的冲动服从中的六种“武器”是这一切的根源。在鞍山养老院的咨询和接待过程中，这些潜移默化的影响一定会对床位营销起到很大的作用。

1影响偏好

心理学:人们总是更愿意接受自己认识和喜欢的人的请求。

鞍山养老院接待人员在接待中的行为直接影响咨询师的决策。鞍山养老院咨询者通常是老人本人或其子女。他们一般都是中年人或老年人。他们更愿意信任与自己年龄相仿的接待员。因为有相似的生活经历，更能相互理解，所以年纪大的接待员成功率会更高。

2影响力，社会认同

心理学:以他人的行为为判断标准。

当人们不确定自己的决定时，他们更容易根据他人的行动来决定自己的选择。有时候咨询师不止一个，有的会在拜访过程中表现出对鞍山养老院的怀疑，接待人员很容易观察到。根据社会认同原则，如果你这个时候刚好能看到有人入住，或者提前交了押金，那么在相似的条件下，人类的盲从会愿意相信别人的选择，因为他们能看到像他们一样的人在帮他们做决定。

3.影响:必须兑现。

心理学:和我们过去做的事情保持。

在咨询过程中，如果咨询者无法下定决心签订入住协议，此时可以要求咨询者支付几百元的押金，将自己喜欢的房间保留一段时间(双方约定的时间)。

如果咨询师还需要对比其他鞍山养老院再做决定，此时可以要求咨询师与医院签订意向入住协议，约定同等条件下保证优先入住医院，即使不交押金，也只是几个简单的条款。这样也会大大增加留下来的可能性。

4:影响力:稀缺

心理学:既得利益的维护；争夺稀缺资源

人们常常可以根据事物的难易程度来判断它的价值。稀缺性原则的一个原因是，大多数时候根据它来判断是正确的。稀缺性原则的第二个动力来源是，如果机会越来越少，我们的选择就会丧失。

适当的时候告诉咨询师，我们的鞍山养老院床位很紧张，已经订了多少床位，有多少老人准备过来看房。顺便解读一下媒体上“一床难求”的新闻，让咨询师在资源稀缺的情况下能够快速做出决定。

5:影响力:权威

心理学:服从权威

在权威原则中，头衔是权威难也是容易的象征，这是一个基本事实。一般来说，要获得一个真正的头衔，需要付出漫长而艰苦的努力。但是，鞍山养老院也可以毫不费力地给自己贴上标签，得到别人的主动服从。公立养老院，它的权威性在于有政府背书，公信力强，而且有医疗支持，很多公立养老院一床难求。对于私立养老院，也可以给自己贴上“”二字的标签，以示权威。

另外，在宣传上，有一个附带的权限，就是把名人、重要的父母作为一个营销爆点。如果这里有20多个主任(老干部)，这不仅是一种“骄傲”，也是他们的“权威”。

6.影响:互惠原则

心理学:人情债和感恩。

互惠原则告诉我们，我们有义务回报善意、礼物、邀请等。以后别人给的。在孩子或者老人的咨询过程中，适当准备一些小礼物，比如一包纸巾或者一个小茶杯。不管咨询师是否当场报名入住，在他次沟通的时候送他一份小礼物，善意地告诉他，无论他是否打算入住，都可以接受这份小礼物，不需要付出“代价”。想必没有人会当场拒绝。小礼物一旦接受，首先会增强鞍山养老院的好感，其次会受到对等原则的影响。在接下来的咨询“谈判”中，接待人员的“要求”(即规定的入住条件)更容易被接受。还有很多鞍山养老院会在开业之初发出的宣传页上印上“凭此单可享优惠”的字样，让租客在还没入住鞍山养老院之前就能获得“优惠”，入住概率大大增加。